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甲骨文——拉里埃立森这个最具喜欢冒险的疯子所领导的公司在中国这个最大的新兴市场甲骨文中国现在近乎于自杀的营销策略是将在外君命有所不受还是疯子拉里的又一次疯狂表演？ 我们公司正与甲骨文中国不停的沟通交涉希望甲骨文能把压我们的货款退还回来都已经一年多了 北京航天理想科技有限公司总经理袁女士颇为气愤的对《财经时报》表示不仅如此如今做甲骨文的产品代理几乎没有利润已经让其无利可图 作为甲骨文的二级代理商航天理想曾经为甲骨文做出不少的贡献当然也因此获利颇丰然而自年开始和甲骨文打了十几年交道的袁总却有些苦不堪言她实在搞不懂这个全球领先的国际企业究竟怎么了？不给渠道商利润空间如何在中国市场站稳脚跟？ 走马换将渠道遭殃 一朝天子一朝臣甲骨文的频繁走马换将令代理商们如履薄冰 据不完全统计大陆本土的管理人员在年中离职的有代理商部总监政府行业总监上海办事处总经理电信行业总监等等名高层管理人员多位中层和不少普通员工离开其中不乏很多在Oracle工作了多年的老员工 现任BusinessObjects公司中国区董事总经理的张书恆曾是甲骨文中国的总经理在接受《财经时报》采访时表示在Oracle现行的组织架构中大中华区有三个董事总经理各自负责一个区域区域经理的职能也由统领各项业务转变成向Oracle在各区域业务提供支持援助 表面上Oracle在中国演变成了一国三公的状态而实际上三公对中国市场有多大的决策权也不好说在这样的组织架构下出现业务分割争执时中国区乃至大中华区都没有一个权威仲裁者 张书恆表示甲骨文公司太看重业绩给销售人员下达的任务令人难以想象重压之下销售经理自然要转嫁给合作伙伴和渠道商有的为了完成业绩甚至采取作弊手段 在甲骨文实行一国三公的政策之后各个区域的渠道政策以及价格都不一样目前内地的销售人员与远在新加坡的电话销售（也可以向内地推广业务）就在两条平行的销售线上竞争着同样一群客户 据Oracle华东区的增值代理商烟台华东电子软件技术有限公司内部人士表示烟台华东电子现在一般都是和新加坡那边的销售直接联系通过电话订购产品 那么远在烟台的华东电子又怎么会和新加坡的销售挂上钩呢？去年有一天新加坡的销售人员直接打电话到我们公司我们也不知道他们是怎么知道联系方式的该人士说 多头并进谁守规则？ 与烟台华东电子有相同境遇的代理商很多 一位曾供职Oracle的销售人员说现在已经可以明显感觉到新加坡那边电话销售的压力了据一位知情人士透露不仅是新加坡的电话销售Oracle在国内也有很多电话销售这些电话销售与现有的渠道体系并行共同完成Oracle在中国市场的销售 据这位人士介绍按照分工价格在美元以下的软件将通过电话直销完成价格在美元以上的软件则通过Oracle在华销售人员完成当然最后都是从总代理那里提货 这种模式看似合理但实际上在强大的市场竞争压力下两种销售模式仍然会产生竞争Oracle的销售经常会把一些小单子攒在一块儿形成一个大单子以此避开电话销售知情者说 甲骨文一位不愿透露姓名的销售经理对《财经时报》表示每个企业购买数据库产品都会立项立项以后消息都会传出去那么分销商Oracle的行业销售区域销售电话销售都有可能得到这个消息多头跟进 制度完善的同时制定的销售任务也越来越严苛 Oracle销售经理的压力是很大的据他介绍Oracle公司一位销售经理每年的业绩分为两部分ERP 万元/年和ERP加数据库共万元/年且Oracle有明确规定若ERP和数据库综合的业绩完成既定目标其中ERP或数据库某单项没有完成相应的指标则算作没有完成业绩目标 完不成任务是正常的不过大家也都有办法一看这个月回款不行就多签点合同这位经理如是说 官逼民反不得不反 事实上压货在渠道销售中司空见怪代理商对很多供应商的压货行径怨声载道但真正诉诸公堂的情况并不多见 据业内人士表示这是行业内的潜规则很多经销商都表示只要不太过分都可以理解然而真正令渠道商毅然揭竿的原因则是甲骨文高管频繁的走马换将及对渠道实行的微薄利润的政策 北京航天理想总经理袁女士表示现在甲骨文从骨子里认为依靠其产品和品牌影响力谁来做它的产品都能挣钱自然它也认为渠道是在求它施捨挣钱的机会所以对于渠道始终保持着一种居高临下的态度据她介绍给一级代理商的折扣仅仅是个百分点最后到二级代理手里基本上没有利润了 现在赚不到的钱的代理商比比皆是有的甚至与甲骨文反目成仇诉诸公堂北京和腾软件与甲骨文的官司就是一个典型案例 据业内人士谢小姐告诉《财经时报》年初北京和腾软件提出想做甲骨文公司ERP产品的合作伙伴但被告知有业绩才可以做年月下旬和腾从甲骨文得知青岛四方机车车辆厂要买甲骨文的ERP产品但客户由于种种原因不能马上签合同和腾可以做中间商付货款给甲骨文客户再从和腾购买软件——这样不仅能帮甲骨文完成当季的销售任务和腾也因此产生了业绩 此后甲骨文拟好了一份合同合同中有四方代表除了甲骨文和腾之外还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉得信息技术有限公司但签合同的时候四方和汉得都没有到场 年月日也就是甲骨文当年第三个财季的最后一天和腾与甲骨文在这份合同上签字盖章当天和腾就为甲骨文开出了万余元的转账支票双方从接洽到签约付款只有一周的时间 接下来甲骨文方面表示由于四方厂发生了人事变动导致无法签约万余元的货就这样压在北京和腾软件手里经过几次与甲骨文协商但都无功而返迫不得已北京和腾软件采取了法律手段目前暂时北京和腾软件一审胜诉 甲骨文CEO拉里埃立森曾经说他最大的梦想就是超过微软成为世界最大的软件企业从中国的实际情况来看这样的梦想显然很有难度不依靠渠道和合作伙伴的支持产品再好也成为不了最大最强的企业甚至其正在执行的脱离SAP计划最终也有可能演变成脱离中国 |
